大家好，又到一年要和大家汇报成绩的时候，每一年我都在借着商家大会和大家聊一下开思过去一年数字化建设方面的进展，也和大家聊一聊接下来我们的想法和规划。

我在前几次的商家大会都有提过，开思一直致力于构建汽车后市场产业互联网，为行业构建高效、便捷的一站式的汽配交易基础设施。这个基础设施的核心是效率，随着行业毛利空间压缩和竞争日益激烈，如何提效是这个基础设施成败的关键。我作为开思产研负责人，我们一直围绕着效率去做各种各样的解决方案和技术的研发。

回到这张图，我们都是围绕着这张图来构建整个行业的数字化底座，持续投入研发力量。在过去一年我们把架构做了一次梳理，强化了共用的、底层的应用，把它做到更加通用化，以便于在新的业务、新的场景来的时候，能够更加迅速地去开发对应的应用。

围绕数字化的建设，首先会通过大数据分析，做整体的诊断，开发出数字化运营的平台，可以实时地洞察需求和供应之间的关系，更重要的是去洞察它们之间的矛盾，让我们的业务部门做对应的改善。当然，我们也会对市场，包括风控都会做持续的改善。

我们再看今年在上下游端具体做了哪些事情？首先在维修厂端，我们注意到维修厂在面临大单采购的时候，需求的明确和输入是一个繁琐的工作，更麻烦的是，有些维修厂还需要维修师傅和采购员做多次沟通，出错率高，工作负荷大，特别费人。为此，我们开发了基于OCR手写工单智能识别的系统，OCR不是新的技术，但是具体到汽配供应链，它一直有一个问题，就是识别率很低。我们团队做了深入研究，发现行业有独特性，因为配件本质上是标准化的，对应的名称其实是有限的，所以我们通过大数据分析，结合OCR技术，以及平台多年积累的维修厂询价俗称数据，我们开发了适配维修行业的手写工单识别技术，一举解决了这个行业顽疾。

开思这一套系统可以实现95%的识别率，哪怕是写得非常潦草，甚至纸上有很多油污的，都能够识别出来，这极大地降低输入的工作量，更重要的是，这个过程当中，它的差错率远远地降低了。

另外，我们花了很多的时间，包括业务团队，一直在推动商家朋友们做库存的对接，到今年年初，平台库存对接率已经比较高了，但是我们又发现，新的问题又产生了，库存对接上来以后，不代表商家能够报出以及卖出去。我们又做了一件事情，基于商家库存的报价分流和采购推荐，减少流量错配，提升流量效率30%+，缩短客户等待时间，同时大大降低了供应商报价负担，提升了转化率。

自动报出系统化以后，我们又在想，是不是可以帮助商家朋友们更好地去销售，降低更大的工作量，于是我们又去做了系统的采购方案推荐。

维修厂在采购配件的时候，其实蛮复杂的，特别是面对现在的市场下沉，包括品质的下沉，你就会发现其实针对一整单，在可靠的前提下，维修厂既要保证毛利，同时又要保障要把车修好，在这样的基础上，其实采购不再像原来那样的单纯，这个时候需要用多种品质的组合。

针对这种问题，针对特定的采购产品，我们有推荐的采购方案，这方面还需要持续优化，在这个过程中，我们做的越多，后面的准确率或者推荐方案的可适用性会越好，这是一个持续的工作。

商品数字化，库存对接上来以后有很多东西卖不出去，本质上是数据之间的关系，比如说配套、替代的关系。我们开发了智能商品与库存诊断模型，通过这套系统，商家可以自动地识别这个货或者库存为什么没有报出去，为什么没有卖出去，是在哪个过程中出现的问题，应该怎么调整？系统都会给出自动化的建议。从效果看，商品自动化的报出率，从原来2021年50%左右的比例，一举提升到94.5%，这个方面的工作，我相信经销商朋友们应该是深有体会的，原来这个工作通过人工去做，不仅耗时，更为重要的是对人员的要求是挺高的，我跑了这么多供应商，发现每一家供应商当中能够真正做这项工作的人，少之又少，所以这个确实是非常好的东西。

随着市场下沉，包括服务下沉，在广州开一个店，就可以辐射到全国各地的场景或者这样的状态在逐步地消失，这个时候你想要卖得更多，就要开更多的店铺，当然现在可以跟着我们一起开更多的共享仓。不管哪一种模式，对你管理要求都在往上走，如果还是按照原来的方式，基本上靠手工的方式，不仅工作量大，而且培养人员的周期太长了，根本满足不了变化这么快的时代。

因为这个事情，在原有商家后台的基础上，我们开发了智能仓储管理系统和数字化商家工作台，实现了配件数据标准化、智能采购/多仓补货、采销存流程自动化、销售开单自动化、仓内PDA高效扫描、经营分析数据化等功能，让商家们真正搭上了数字化转型这班车，能够实现多仓之间的联动，多店之间的流动。

这一套东西做出来以后，有一些商家朋友们已经在使用这个东西了，现在的成绩大家可以看一下，广州某商家，一个人搞定十个仓库的联动，包含相互之间的库存的调拨，以及仓库备货的预测，并且单仓的周转率能够达到0.5-1.2个月。另外，在运作效率方面，通过这套系统，可以实现从人均30万/人月仓库的运作效率，一举提升到70万/人月的运作效率。

销售方面，我们实现了深度的整合，可以做到ERP自动开单，业务员的效率能够提升到30%以上。

重点讲一下备货的预测模型，做下沉，做仓或者开店，很多朋友们有没有思考过一个问题，建仓或者建店，需要的核心能力到底是什么，为什么这么多年有这么多失败的案例？我们通过和商家朋友们深度沟通，也翻阅了很多相关的材料，发现其实背后是一个非常重要的事情——怎么做好预测，预测准不准，这个是非常重要的，我们不要让好不容易赚到的钱，最终变成仓库里的存货，而这个存货随着车型的老化变成了铁疙瘩，我们要避免这个事情的发生。

通过现在的系统，我们实践下来，效果其实非常好，使用这个预测模型的商家，最好的周转率达到20天左右，不知道在座的商家朋友们有哪些人以前在运作过程当中，库存周转率能够做到20天的？

刚才一直说下沉，除了这个以外，仓库的自动化其实也是不可缺少的，在我们这个行业，仓库的自动化核心在于什么？数据的标准和数据的统一，这个是核心中的核心。开思在过去的几年都非常注重基础数据建设，所以我们具备了这个基础，也因为做这个，我们又重新做了标准化，构建了产业链的底层标准化的数据，真正地让你的货进到我的仓库，我就能够识别，而且不会出错。

因为我们构建了一套的数据标准化和统一化的基础数据，再加上智能化的仓储系统，实现高效出入库、精准备补货。现在仓库管理人员只需要一个中专或者大专毕业的人，通过一周的培训，就可以工作了。

展望2024，从研发的角度，我们准备构建高效的全产业链的数字化通道，包含主机厂、品牌商、经销商朋友们，都会纳入到这个体系里来，我们会为厂家和品牌商朋友们构建厂家数字化平台，中间会深化集配功能。在经销商端，我们会深化商家数字化的工作台。在整个链条里，我们希望做到什么？我们的产品能够高效地流通，服务能够直接触达到维修厂。

刚才浙江星奥汽车销售服务有限公司总经理吴总分享的时候，他说购买的一个配件出现问题了，想要售后，需要层层反馈，先反馈给经销商，然后经销商反馈给厂家，还要盖一个公章。我相信以后通过开思这套系统，这种事情基本上不会发生，因为可以直接触达厂家。

当然，我们也希望主机厂也好，工厂也好或者品牌商也好，营销能够直接触达到用户，让维修厂或者车主知道你的营销是花在他们身上的，是真正地为他们的体验所买单，就像刚才德国马牌轮胎替换市场销售总监唐总分享的一样。

最后我还是说一下研发使命，我们持续用科技的手段，提升产业链的效率，帮助在座的朋友们扩大营收，让我们一起共生、共创、共赢。

谢谢大家！